Опубликован

Мы публикуем перевод статьи Троя Кирби, консультанта по спортивному бизнесу, владельца ресурса Tao of Sports (sportstao.com), автора множества публикаций в том числе в журнале SEAT Magazine и подкастов на самые разные темы билетного рынка. В этом материале Трой рассказал, какие угрозы для организатора несет в себе распространение бесплатных и сильно уцененных билетов на мероприятия.

alt

Представьте, у вас есть футбольный клуб. Вы смотрите в зал и понимаете, что арена стадиона полупустая. "Нужно больше фанатов" - крутится у вас в голове. Сделать скидку на билет? Раздать их бесплатно? Придут толпы людей!

Да, но бесплатные билеты можно сравнить с наркотиком и вот почему. Организаторы, решившись на это, получают множество проблем. Бесплатные билеты привлекают на мероприятие "вредные" сегменты клиентов. Более того зрители "подсаживаются" на бесплатные предложения и больше никогда не купят у вас билет. Если что-то бесплатно, то оно не имеет ценности!

Так, однажды раздав бесплатные билеты, организатор вступает на бесконечный путь поражений. Денежная ценность вашего мероприятия стремительно уменьшается. Готовьтесь к тому, что в будущем, даже полностью отказавшись от предоставления скидок, вам может потребоваться несколько лет, чтобы вернуть у зрителей желание покупать билет за "прежнюю" цену.

Брендинг - горячая тема в спорте. Тут многое связано с отправкой "месседжей", сообщений, которые вы транслируете своему зрителю. Эти идеи впоследствие клиент переносит на ваш продукт. "Халява" или "скидки" смогут стать частью вашего бренда. И это явно не то, с чем вы хотите ассоциироваться.

Допустим, кто-то возразит: - "Ведь скидки и бесплатные билеты работают. Мы привлекаем новую аудиторию!" Но задайтесь вопросом: являются ли данная аудитория тем типом потребителей, которых вы хотите видеть у себя на мероприятии?

Многие считают, что главное для получения дохода - это продажа билета. Распространенное заблуждение. Доход c продажи билета является лишь частью в общем потоке денежных средств. Дополнительные услуги, как продажа сувенирной продукции, кепок, маек, оплата парковки - тоже не менее важный способ привлечения прибыли.

Получается, из-за снижения цены в 2 раза, чтобы не "проиграть", вам необходимо, чтобы зрители вдвое больше потратили на дополнительные услуги. Но, учитывая тип привлеченных клиентов, они вряд ли купят какую-то фанатскую атрибутику, а вот обычный посетитель, незавлеченный скидками, купил бы. Посетители купонаторов и любители "халявы" особая группа людей, которые не будут платить полную цену за ваш продукт, независимо от обстоятельств.

Не ждите, что покупатели Groupon или другие охотники за скидками раскроют свои кошельки, покупая хот-доги или содовую. Они, вероятно, будут первыми, кто назовет ваши адекватно определенные цены возмутительными, не осознавая насколько дешевым был вход. Таким образом вы сталкиваетесь с негативной реакцией на все. Даже если вы попросите 1$, чтобы покрыть расходы на хот-дог, такие зрители будут считать, что это слишком дорого. В конце концов, вы же впустили их бесплатно на игру, значит вам не нужны деньги!

Получается предоставляя скидки или бесплатные билеты вы фактически говорите покупателям, что прежние цены были неточными, таким образом превращаясь в обманщика и лжеца. Вы разрушаете свой бренд и даете причину больше никогда не доверять вашим ценам, ведь если раньше цены были ниже – почему они не такие сейчас?

Вот почему однажды сделав скидку или раздав билеты, организаторы вступают на бесконечный путь поражений.

Однако скидки и акции будут иметь позитивный результат при правильном подходе. Своими советами поделился Егор Егерев - основатель Tickets Cloud. О том, как надо и как не надо повышать цены на билеты, и зачем это нужно вы можете узнать в этой статье.