Опубликован

Источник: FIRRMA

alt

Егор Егерев занимался организацией вечеринок и рейвов, пока в 2012 году не понял, что людям хочется покупать билеты онлайн – и запустил сайт электронных билетов Nanobilet.Ru. Бизнес рос, билеты продавались, но Егор «зашивался»: приходилось обзванивать всех организаторов мероприятий, заключать с каждым договор. Егор понял, что эти проблемы типичны для любого рынка, на котором есть много взаимосвязанных игроков и запустил проект Ticketscloud – marketplace для всех, кто связан с рынком билетов. В своей колонке Егор объясняет, почему любому рынку нужен marketplace и с какими проблемами столкнулся он со своим проектом.

Что такое marketplace

В буквальном переводе marketplace означает «рыночная площадь». В мире современного онлайн-бизнеса это место встречи участников рынка, на котором они могут находить друг друга, заключать сделки и объединять усилия для роста прибыли. Типичный пример marketplace, известный всем – биржи фриланс-услуг. Благодаря им заказчикам и исполнителям больше не нужно искать друг друга на просторах сети и писать друг другу письма – весь процесс поиска автоматизирован и происходит в единой системе, что экономит кучу времени. Еще больше пользы подобная платформа может принести любому рынку b2b. Например, до появления Alibaba.com оптовикам приходилось самим искать в Китае производителей товаров. Теперь они встречаются на единой платформе и заключают сотни тысяч сделок в месяц. Я понял, что подобная модель применима и к нашему билетному рынку. Если все организаторы мероприятий окажутся на одной платформе с продавцами билетов – распространителями, – то всем станет гораздо проще. Так я решил создать единую билетную платформу. Но от решения до запуска – длинный путь.

Оценка рынка – дать шанс нишевикам

alt

Для начала я решил убедиться, что рынок билетов в России имеет достаточный потенциал для такого проекта. По данным на 2014 год, в России существовало около 3000 активных организаторов мероприятий, 20 000 площадок (клубов, театров, стадионов и т.д.), 500 распространителей билетов и 10 000 рекламодателей. За последние годы продажи билетов растут на 20% в год, а рост доли электронных билетов в общих продажах составил 300% только в 2014 году. К тому же я увидел, что большая часть рынка занята крупными игроками – такими, как Kassir.Ru, Ponominalu, Ticketland. Они объединяют на своих площадках всевозможные мероприятия и никак не позиционируют свои бренды. Минус таких проектов для конечного пользователя – отсутствие сегментации. Исследователи показывают, что такая покупка, как билет на концерт, праздник или мастер-класс – очень индивидуальна, и люди хотели бы совершать их на тематических сайтах, связанных с их личными интересами, стилем, субкультурой. А значит – на рынке есть возможность для существования множества нишевых билетных проектов по интересам. Осталось только создать для них возможность оперативно получать доступ ко всем билетам на все мероприятия. Но для этого надо было создать инфраструктуру и решить ряд проблем – таких же, с которыми я сам столкнулся в Nanobilet.

Все возможности на одной странице

Если вы организатор мероприятия, то вопрос о том, кто продает ваши билеты, до недавнего времени решался почти случайно. Вы кому-то позвонили, кто-то нашел вас в интернете, вы договорились, подписали бумаги и начали продажи. Тем временем, вполне возможно, что на рынке существуют другие продавцы, которые могут привести вам новую аудиторию. А если вы и сам продавец, то ваша постоянная головная боль – стараться не пропустить новое интересное мероприятие, чтобы все билеты на него не оказались у конкурентов. Это постоянный мониторинг и куча ручной работы. Я придумал систему заключения сделок онлайн. Все участники системы – и организаторы, и распространители – видят всех остальных и могут предлагать друг другу сотрудничество по конкретным мероприятиям. Мы долго работали над автоматизацией процесса и проверяли разные варианты. В конце концов мы довели онлайн-переговоры почти до автоматизма. Любой распространитель билетов видит все события и может предложить продавать их билеты с любой комиссией. А организаторы видят все предложения и парой кликов соглашаются с предложенными условиями или просят снизить процент. Система работает и в обратную сторону. Она поднимает стандарты b2b-отношений на новый уровень – от личных связей и холодных звонков – к прозрачной онлайн-бирже.

Принцип одного договора

Когда я начинал Nanobilet с совсем небольшой командой, каждый день начинался и заканчивался с одного слова – «договор». Чтобы начать продавать билеты на любое мероприятие, я должен был не только договориться с его организаторами, но и несколько раз сгонять курьера, чтобы подписать необходимые документы. К тому же мне приходилось содержать юриста для проверки всей документации. Все это имело смысл для продаж билетов на большие мероприятия, а с маленькими в такой ситуации было просто лень «заморачиваться». Но ведь много небольших ивентов могут приносить не меньше денег, чем одно большое. Я решил, что миссия Ticketscloud – избавить участников рынка от ада документооборота. Теперь любой партнер может заключить договор всего один раз – с нами. Остальной документооборот ведем уже мы. Здесь мы пока решаем главную проблему – как приучить участников рынка к электронному документообороту. Чтобы начать торги в системе, им сейчас даже не нужно отправлять курьера – достаточно оплатить платежку на 10 рублей и по законодательству РФ договор вступит в силу. Сейчас мы прилагаем усилия к тому, чтобы все, кто регистрируется у нас, научились правильно пользоваться этой возможностью.

Снизить порог входа

Чтобы marketplace развивался, нужен постоянный рост числа игроков. В нашем случае – тех, кто продает билеты или организует мероприятия. Когда мы начинали, бизнес по продаже билетов требовал вложений. Нужно было создать сайт, разработать функционал, подключить платежную систему. Только мысль об этом могла оттолкнуть предпринимателей от идеи запустить такой бизнес. А ведь нам хотелось, чтобы в России появились сотни продавцов билетов в разных нишах. Поэтому мы придумали «виджет». Это элемент для продажи билетов, который легко встраивается в любой сайт почти без помощи программиста. В нем есть все, что нужно для того, чтобы начать продавать билеты вашей аудитории и зарабатывать на комиссии. И получить его можно бесплатно. Затем мы пошли еще дальше и придумали «витрину». Эта функция вот-вот запустится в системе. Теперь каждый сможет буквально парой кликов создать целый сайт, «заточенный» под продажу билетов – совершенно бесплатно и не обладая технической экспертизой. А это значит, что продажа билетов может превратиться для каждого в доходный малый бизнес. Приведу пример: один билет на мероприятие организатора стоит 1000 рублей, а сервисный сбор составил 10%. Соответственно на вашем ресурсе покупатели увидят стоимость – 1100 рублей. Продайте всего 100 билетов через виджеты в социальных сетях и e-mail рассылку и ваш заработок составит 11 000 рублей.

Ваш рынок – дополнительная прибыль для смежных рынков

Я всегда верил, что на рынке билетов есть место не только для билетных операторов, а для всех, кто имеет доступ к аудитории Например, у вас есть стильный сайт об определенном стиле музыке или информационный медиа-ресурс. Вы можете монетизировать свой трафик при помощи дополнительного заработка – продажи билетов. Такая же идея может прижиться и в интернет-магазине. Выставляя на прилавке магазине стильную одежду, которая подходит людям по субкультуре или по спортивным увлечениям, вы можете также продавать билеты на концерты групп или спортивных фестивалей, которые соответствуют увлечениям и вкусам вашей аудитории. Например: сноубордистам, скейтбордистам, танцорам и т.д. Мы усовершенствовали виджет по продаже билетов так, что его можно встроить даже в группу в социальной сети. Так пользователи будут получать доступ к билетам на релевантные для них мероприятия, не покидая привычные ресурсы. Вот еще пример: Modern Rock – сайт о современном роке, запущенный в 2007 году Дмитрием Васильевым. Сосредоточившись на любимом стиле музыки, создатель собрал коммьюнити: поклонников рока, инди и других модных направлений музыки. Modern Rock целенаправленно доносит контент по интересам. В прошлом месяце мы пообщались с ним и узнали, что продажа билетов на ресурсе приносит на 20% процентов больше, чем реклама.

alt

Маркетинг – объединить усилия многих

До сих пор каждый продавец билетов должен был разбираться с маркетингом самостоятельно. Но мы поняли, что наш интерес как marketplace – помогать всем участникам расти. Для начала мы решили встроить в систему уже проверенные маркетинговые инструменты: купоны, акции, снижение цены. Сейчас мы работаем над тем, чтобы участники могли делать e-mail-рассылки прямо из системы на основе статистики поведения пользователей. Но главное даже не в технических возможностях. Мы собираем статистику методов маркетинга, которые работают для нашего рынка. Мы делимся этой экспертизой с участниками системы и автоматизируем те практики и инструменты, которые действительно работают. Например, в наших планах – предложить продавцам единую систему таргетинга на основе собираемых нами данных, в которой покупатели, приходя к ним, будут видеть те мероприятия, которые им действительно интересны. Снова пример: фестиваль «Дикая Мята». Когда организаторы снизили цену билетов ровно на одну ночь, назвав акцию «Вальпургиева ночь», 25% всех билетов была продана именно с помощью акции. Второй не менее удачный кейс – фестиваль «Восьмое чудо». Организаторы также использовали переоценку стоимости и организовали массу конкурсов в социальных сетях, раздавая призы промокодами, дающими скидки на покупку билетов. Теперь все эти механизмы можно автоматически использовать в нашей системе.

Вывод – marketplace помогает расти всему рынку

Наша система – пример того, как любой рынок может выиграть, если на нем появится marketplace. Такая система привлекает новых игроков, создает новые ниши и позволяет создать бизнес и удержаться на плаву самым разным проектам. В итоге у участников рынка освобождается время на рост в своей нише, а конечный пользователь получает продукт, который ему действительно интересен. Мы уверены, что через несколько лет появление Ticketscloud приведет к росту рынка электронных билетов в целом и развитию деловых и маркетинговых практик на нем. То же самое может произойти и с другими рынками. Если вы работаете в любой сфере, где важны отношения b2b – подумайте, не пора ли на этом рынке появиться рыночной площади.